Stellen Sie die richtigen Fragen?

„Die Natur hat uns nur einen Mund, aber zwei Ohren gege­ben,
was dar­auf hin­deu­tet, dass wir weni­ger spre­chen und mehr zuhö­ren soll­ten.“ Wer im Ver­kauf arbei­tet, tut gut dar­an, sich die­ses Zitat des grie­chi­schen Phi­lo­so­phen Zen­on immer wie­der in Erin­ne­rung zu rufen. Das gilt umso mehr in Zei­ten, in denen sich immer mehr Men­schen zuneh­mend lau­ter und hys­te­ri­scher auf allen sozia­len Kanä­len, Medi­en und Mes­sen­gern äußern. Einen Gesprächs­part­ner zu fin­den, der noch Fra­gen stellt und der dann auch auf­merk­sam zuhört, ist zu einer sel­te­nen Wohl­tat geworden.

Das ist eine der Chan­cen, die Ver­käu­fer aktu­ell haben, die aber ange­sichts der Digi­ta­li­sie­rung gern über­se­hen wird. Bei der viel dis­ku­tier­ten Digi­ta- lisie­rung im Ver­kauf geht es letz­ten Endes häu­fig nur um Tech­nik und um den Kanal, über den die Kom­mu­ni­ka­ti­on zwi­schen Käu­fer und Ver­käu­fer statt­fin­det. Beim Fra­gen und Zuhö­ren geht es um die Kom­mu­ni­ka­ti­on selbst und damit um die Bezie­hung. Einen Ver­käu­fer, der Fra­gen stellt
und zuhört, wird ein Kun­de immer als ange­neh­men Gesprächs­part­ner emp­fin­den und gern einen Ver­trau­ens­vor­schuss geben. Die­ses Ver­trau­en ist die ent­schei­den­de Vor­aus­set­zung für den ers­ten Abschluss und eine dau­er­haf­te Geschäftsbeziehung.

Ihr Team in Fra­ge­tech­nik und Zuhö­ren zu trai­nie­ren, ist des­halb gera­de jetzt eine gute Idee. Als Anstoß dazu lie­fe­re ich Ihnen auf den fol­gen­den Sei­ten 13 Fra­gen, mit denen Sie Kun­den zum Spre­chen bringen