Unangenehme Fragen, die Sie stellen müssen

„Wie viel Geld haben Sie?“ – „Dür­fen Sie selbst Ent­schei­dun­gen tref­fen?“ Oder: „Wer hat bei Ihnen das Sagen?“ Wenn Ihnen ein Frem­der sol­che oder ähn­li­che Fra­gen stel­len wür­de, wür­den Sie sich wahr­schein­lich unwohl füh­len und aus der Situa­ti­on herauswollen.

Nun ist es aber im Ver­kauf so: Ohne Fra­gen wie die­se geht es nicht. Wer nicht her­aus­fin­det, wie viel der Kun­de aus­ge­ben will oder kann, wer als Ver­käu­fer nicht weiß, wer die Kauf­ent­schei­dung tat­säch­lich trifft und ob der Vor­ge­setz­te das Sagen hat, ver­spielt leicht die Chan­ce, einen Ver­kauf erfolg­reich abzu­schlie­ßen – zumin­dest dann, wenn es im B‑to-B-Bereich um wich­ti­ge Kauf­ent­schei­dun­gen und grö­ße­re Sum­men geht. Das heißt: Sie müs­sen die Ant­wor­ten auf sol­che unan­ge­neh­men Fra­gen ken­nen. Es hilft also nicht, die­se Fra­gen ein­fach wegzulassen.

Die gute Nach­richt lau­tet: Es gibt eine extrem ein­fa­che Tech­nik, um dem Kun­den das unan­ge­neh­me Gefühl zu erspa­ren und die Fra­gen ganz natür­lich ins Gespräch ein­zu­bau­en. Die Tech­nik lau­tet: Lie­fern Sie sofort einen guten Grund für die Fra­ge. Sagen Sie direkt nach Ihrer Fra­ge und noch bevor der Kun­de ant­wor­tet etwas wie: „Der Grund, war­um ich fra­ge, ist …“ Zwei Bei­spie­le zei­gen, wie sich das im Gespräch anhö­ren könnte:

Bei­spiel­fra­ge nach dem Bud­get des Kun­den:
„Haben Sie eigent­lich schon ein Bud­get für das Pro­jekt? Der Grund, war­um ich danach fra­ge, ist: Vie­le unse­rer Kun­den unter­schät­zen oder über­schät­zen immer wie­der die Inves­ti­ti­on, die für ein sol­ches Pro­jekt nötig ist. Des­halb wür­de ich gern ein Gefühl dafür bekom­men, wel­che Vor­stel­lun­gen Sie aktu­ell haben.“

Bei­spiel­fra­ge nach dem Ent­schei­dungs­pro­zess beim Kun­den:
„Wie läuft typi­scher­wei­se die Ent­schei­dung in Ihrem Unter­neh­men? Ich fra­ge, weil Sie vor­hin sag­ten, dass Sie das Pro­jekt in etwa 6 Wochen star­ten wol­len. Da will ich sicher­ge­hen, dass zeit­lich alles passt und wir auch recht­zei­tig lie­fern können.“

Der Vor­teil die­ser ein­fa­chen Tech­nik
Bei einer direk­ten Fra­ge nach Geld oder Kom­pe­tenz wür­de der Gesprächs­part­ner schnell in die Defen­si­ve gehen oder miss­trau­isch wer­den. Der Bezie­hungs­auf­bau wür­de gestört. Lie­fern Sie aber sofort einen Grund, hat der Kun­de das gute Gefühl: „Ja, das leuch­tet mir ein, dass ein Ver­käu­fer die­se Fra­ge stel­len muss und eine Ant­wort braucht.“ Ihr Gesprächs­part­ner ver­steht Sie und ihm wird Ihre Inten­ti­on klar.

So bekom­men Sie nicht nur wich­ti­ge und ver­läss­li­che Infor­ma­tio­nen, son­dern aus der schein­bar schwie­ri­gen Fra­ge wird sogar ein Bau­stein im Beziehungsaufbau.